A pesar de que el comercio electrónico es técnicamente diferente de lo que conocemos como tiendas tradicionales, la forma de analizar el comportamiento del perfil de cliente de ambos es similar. Los clientes de comercios electrónicos tienen ciertos hábitos de compra y desarrollan rutinas de compras en línea. Tu trabajo es descubrir esos hábitos y hacer de ellos tu ventaja comercial.
Psicología y comercio electrónico
Los vendedores digitales hoy día necesitan saber todo acerca de la personalidad de un comprador promedio: edad, sexo, ubicación, nivel de ingresos e incluso valores morales.
Hay todo tipo de factores psicológicos que puedes utilizar para captar la atención de sus clientes y convencerlos de completar la compra. Lo mejor de estos factores desencadenantes es que se basan en la investigación científica, lo que significa que su eficacia es probada e incuestionable.
Haz el primer movimiento
En casi cualquier campaña de marketing debe ofrecerse algo a cambio de la atención de los clientes. Es casi como si estuvieras diciendo: «Soy tan bueno que incluso estoy dispuesto a darte algo gratis. Lo mínimo que puedes hacer es probar a ver si te convence».
Anticípate
¿Recuerdas alguna ocasión en la que una empresa haya anticipado el lanzamiento de un producto o servicio innovador o increíble? No es una simple cuestión de alardear, sino un truco psicológico. Lo llamamos anticipación, la sensación de emoción por algo interesante que está por venir en el futuro.
Si convences a las personas para que muestren interés en el lanzamiento de tu producto les haces pensar que es mucho más importante y necesario de lo que realmente es. En otras palabras, entusiasmas a los compradores porque sienten ganas de formar parte de algo grande, extraordinario e inusual.
Explota su ego
Un comprador promedio quiere sentirse único y apreciado. Es por eso que debes explotar el ego de un cliente y etiquetarlo como especial. Una forma de hacerlo es enviarles ofertas personalizadas, descuentos únicos por tiempo limitado o una sencilla propuesta de iniciar una relación de confianza. Así se sentirán importantes.
Resuelve problemas
La mayoría de las personas compra algo porque quiere resolver un problema específico. Pero a veces el acto de comprar implica un problema y debes estar listo para resolverlo. Muchas personas no están seguras de si realmente les gustaría el producto una vez que lo reciben y lo utilizan. Por este motivo, es imperativo ofrecerles un reembolso por los artículos no deseados. Lo mismo ocurre con los costes de envío: ofrecer entregas gratuitas motiva a 9 de cada 10 compradores electrónicos.
Resalta la escasez
Este truco es muy antiguo, pero de ninguna manera está obsoleto. La manera más fácil de hacer que los clientes potenciales actúen es enfatizando en la escasez. Cuando dices «solo quedan 2 prendas de esta talla» o «descuento hasta agotar existencias», la gente entiende que tu producto es extremadamente querido y popular. Además, les incita a actuar rápidamente a menos que quieran quedarse sin su deseado producto.
Crea un enemigo imaginario
A veces hay que sacrificar un grupo objetivo para llegar a un público más importante. En este caso, creas un enemigo imaginario para fortalecer las relaciones con tus principales consumidores. Esta es la estrategia de marketing de Schweppes: enfatizan que esta bebida es para hombres, no para niños. Si estás apuntando principalmente a hombres de mediana edad, no tengas miedo de hacer enemigos con los niños de secundaria.
Admite defectos para enfatizar los beneficios
Nadie es perfecto, y tus clientes lo saben. A veces es bueno enfatizar un pequeño defecto, pero solo para contrastarlo con un beneficio mucho mayor. Esto sucede cada vez que alguien dice «Este artículo puede ser costoso, pero su calidad vale cada euro que gastas en él».
Esperamos que estos consejos te ayuden a aumentar tu base de clientes leales. Mientras tanto, ¡recuerda mantenerte alerta para detectar hábitos de compra que puedas explotar!
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